Pressebericht - Ideen-Verkäufer im Osten -Wirtschaftsspiegel 3.06

Ideen-Verkäufer im Osten

Die Stewardessen in Fliegern von und nach Moskau kennen Karl-Heinz Knoop. Viel zu gut, meint der Riesenbecker, weil durch seine Geschäftsreisen die Zeit am Schreibtisch knapp wird. Er baut und verkauft Silo-Komplexe, Trocknungs-, Reinigungs- und Lagereinrichtungen für Getreide – hauptsächlich in den Osten Europas. Mit viel Erfolg. Innerhalb von dreieinhalb Jahrzehnten hat Knoop mit Riela ein Unternehmen mit über 300 Mitarbeitern und Niederlassungen in Polen, der Ukraine, Russland, Belarus sowie Rumänien geschaffen.
Fotos von silbern blinkenden Blechsilos, einzeln oder in Reihe und bis zu 30 Meter hoch, beherrschen die Prospekte der Marketingabteilung auf Russisch, Rumänisch,
Polnisch und Englisch. Getreide-Anlagen sind der Riela-Exportschlager, Technik und Maschinen für die sich entwickelnde Landwirtschaft in Osteuropa mit dem verkaufsfördernden Siegel „Made in Germany". Im russischen Belgorod nahe der ukrainischen Grenze entsteht derzeit ein Silokomplex zur Lagerung und Verarbeitung von 100 000 Tonnen Getreide. Ein 4,5 Millionen Euro Auftrag. Auch für Riela, deren Exportanteil inzwischen bei 75 % liegt, noch eine Herausforderung.

Fest verwurzelt
Dörenthe, Birgte und Riesenbeck sind kleine Orte unterhalb von Ibbenbüren. Daher stammt und dort lebt der gelernte Kaufmann Knoop. Selbst im von Riesenbecker Landmaschinen abgeleiteten Firmennamen „Riela" steckt die Heimat. Knoop sieht sich selbst als Teil der Landmaschinenbau-Industrie, konzentriert im Münsterland und im angrenzenden südlichen Niedersachsen. Krone in Spelle, Grimme in Damme, Claas in Harsewinkel, die Amazonen-Werke Dreyer in Hasbergen, Lemken im niederrheinischen Alpen und „wir als die Kleinen" sind die Koordinaten auf der Knoopschen Regionalkarte.
Seit über 20 Jahren wird die Konstruktionstechnik der Getreideanlagen von den Riela-Ingenieuren so weiterentwickelt, dass aus den 0,75 bis vier Zentimeter dicken Blechen im Baukastensystem immer neue Konstruktionen für die Trocknung und Lagerung von Getreide werden. Rund 4 Millionen Euro hat Riela vor einem Jahr in eine Laserschneidanlage mit vollautomatischer Tafelbelegung aus einem Hochregallager und zusätzlicher Kantbank investiert. LaserRoboter schneiden nun rund um die Uhr die verzinkten und Aluminum-Bleche.

Vertrauen in „made in Germany"
„Made in Germany" schafft in Osteuropa „große Erwartung", erlebt Knoop immer wieder bei den Käufern, deren Vertrauen für ihn und seine Mitarbeiter das wichtigste Kapital ist. „Wir verkaufen Ideen, arbeiten wie Architekten." Deshalb beraten sie nicht nur vor Ort in Osteuropa, sondern auch in Riesenbeck und an Riela-Anlagen im Münster- und Emsland. Sie planen die Anlage mit dem Kunden nach dessen Bedürfnissen exakt vor und liefern pünktlich. Das ist Programm ebenso wie Montagen, Einweisungen, Schulungen und Fortbildungen in Riesenbeck oder der Kundendienst vor Ort. Das Vertrauens-Servicepaket hat seinen Preis, macht sich aber spätestens bezahlt, erzählt Knoop, wenn der nächste Auftrag ansteht.
Für seine Besucher aus dem Osten hat Knoop sogar eine komplette Sauna ins Gästehaus einbauen lassen. Die Zeiten wodka-seeliger Geschäfte sind im Osten Europas vorbei, auch wenn das Klischee in deutschen Medien weiterlebe. Der Russland-Experte: „Das ist längst kein Thema mehr." Was der Unternehmer im Kreis Steinfurt einzig an Infrastruktur vermisst, sind Direktflüge vom Flughafen Münster/ Osnabrück gen Osten. „Da müsste mehr getan werden."

Im Osten investiert
Im Ausland hat Riela inzwischen rund 300 Mitarbeiter, fast fünf mal mehr als im Kreis Steinfurt. Schon um Strafzöllen zu entgehen, hat Riela durch die geringeren Transportkosten beim Baukastenprinzip die Montage in die Käuferländer verlegt und dort auch Arbeitsplätze geschaffen. Knoops Motto: „Man muss nicht nur nehmen, sondern auch geben können." Seine Bereitschaft zu ehrlichem und langfristig angelegtem Engagement war mit ein Türöffner für ihn in Osteuropa. Seine anderen Türöffner tragen die Namen bekannter NRW-Minister wie Clement, Steinbrück, Schwanhold und Schartau. Auf ihren Delegationsreisen und mit dem Wolga-DonVerein wurden seit den neunziger Jahren die zahlreichen Außenwirtschaftsaktivitäten des Landes stärker gebündelt und die Interessen der Wirtschaft ganz besonders auf die großen Industrie- und Handelsstädte an der Wolga ausgerichtet. Knoop war von Anfang an mit dabei: „Ich bin gerne in Osteuropa". Aber längst geht der Blick der Riesenbecker noch weiter nach Osten: Im April ist Riela mit einem Stand auf der „AgriChina" in Peking vertreten.

erschienen in: Wirtschaftsspiegel v. 03.2006